설득력_아리스토텔레스 설득의 기술

 

만일 인간이 딱 10가지 주제만 배울 수 있다면 무엇을 배우고 싶을까? '설득의 기술'은 TOP 10에 들어가야 한다고 생각한다. 올바른 설득, 효과적인 설득은 인간 사이에 지식을 나누고 배우며 공동의 결정을 하는 삶의 기술이다.  
아리스토텔레스가 말하는 설득의 기술을 요약한다. 오래전 대학에서 배운 논리학(개론)과 몇 달 전에 읽은 수사학 책, 다카히사 겐타로가 지은 <지지 않는 대화, 양해윤 역, 라이스메이커, 2015>에서 주요 내용을 참조했다. 설득력의 유무 혹은 과부족이 그 사람의 가치를 결정하는 요인은 아니지만, 원하는 일에서 성취를 얻고 바라는 인간관계를 형성하는데 꼭 필요한 능력이다. 설득력이 높다는 말은 타인을 배려하고, 상황을 이해하며, 언어를 삶의 목적에 맞게 활용할 수 있다는 뜻이다.  *상세내용: 파일

책 발췌 - 아리스토_설득의 기술.pdf

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배경지식

아리스토텔레스는 그가 살던 시대에 변론술을 가르치던 소피스트들에 반대하기 위해 <변론술>을 썼다고 한다. 그는 소피스트들이 말하는 변론술은 가짜라고 비판했다: 소피스트들은 감정과 임기응변을 이용해 사람들을 현혹시킨다.

아리스토텔레스는 이성적 설득을 설득의 본질로 파악한다. 다만, 그는 감정이 미치는 영향을 인정한다. 인간은 꼭 논리를 통해서만 마음이 움직이지는 않는다는 사실을 인정한다. 올바른 설득이란 상대를 이해하고 상대를 납득시킴으로써 상대방을 자신의 주장으로 이끄는 것이다. 

올바른 설득의 힘

• 올바른 결론에 도달한다.
• 상대를 설득할 수 있다.
• 상반된 의견을 이해할 수 있다.
• 잘못된 주장이나 토론으로부터 자신을 보호할 수 있다.
• 문제의 본질을 간파하는 힘이 생긴다. 

설득의 3요소: 에토스, 파토스, 로고스

• 화자의 인품에 의존한 설득: 에토스            / 말하는 사람의 인품
• 청자의 마음 상태에 따른 설득: 파토스       / 청자의 기분
• 내용을 통한 설득: 로고스                           / 내용의 올바름(논리성)

토론이나 변론에서는 이 3요소가 복합적으로 작용한다. 에토스, 로고스, 파토스로 말하는 것.

이야기하는 내용의 올바름이 본질이다.  올바름은 진실이 아니다. '모두에게 그렇게 생각되는 것'이다.
결국 토론은 듣는 사람이 승패를 가른다.
상반된 주장도 설득할 수 있어야 한다: 논리적인 이야기 방법은 자신의 의견이 반대 의견보다 '더 바르다'라고 설득하는 것이다.

감정의 영향력

아리스토텔레스는 감정을 분석했다: 감정별 정의, 감정을 지닐 때의 마음 상태, 감정을 일으킨 원인, 감정이 향하는 상대
**수 천년 전에 활동한 심리학자라고 인정할 수 있다. 

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에토스, 파토스, 로고스

<내용의 올바름: 로고스> logos
상식에서 출발하고 이야기 내용으로 납득하도록 한다.

설득추론과 예증

(설득추론의 형식) 
A, SO B    (A이다, 그래서 B다)
IF A, THEN B (만일 A라면 그래서 B다)
A, BECAUSE B  (A이다, 왜냐하면 B이기 때문이다. 

(요건)
상식에서 출발한다.
최대한 단순하게 구성한다. 
근거는 개별적이고 구체적이어야 한다. 
특유의 논점이 되는 것에 대해서 전체적인 것인지, 부분적인 것인지에 관계없이 가급적 잘 이해하고 있을 필요가 있다( 변론술, 제2권, 제22장)

설득패턴(토포스)

정의, 반대, 상관,기결,비교, 분할, 선악, 본심과 포장, 비유, 결과, 일관성, 억측, 있을 수 없는 일, 귀납이 있다. 

*jay) 토포스는 이야기를 전개하는 논리 형식을 말한다. <정의>는 언어에 대한 분명한 정의를 통해 이해를 구하는 형식이고, <귀납>은 다양한 사례를 통해 결론을 전달하는 형식이다. 모든 형식에 통달하려면 상당한 공부를 해야 한다. 일상생활에 유익할 정도로 몇 가지 형식을 배우는 것이 유익하다.  (*상세 정리 파일 참조)

예증

예증은 결론 지어진 숙제에 대해 (1) 부분의 전체에 대한 관계에 있는 것도 (2) 전체의 부분에 대한 관계에 있는 것도 (3) 전체의 전체에 대한 관계에 있는 것도 아니다. 아니, 그것은 (4) 부분의 부분에 대한, 비슷한 것의 비슷한 것에 대한 관계가 있는 것이다. (변론술, 제1권, 제2장)

(1) 그 개도 이 개도 털복숭이다. 그러니까 개는 털북숭이일 것이다.  →귀납
(2) 모든 개는 털복숭이다. 그러니까 이번에 오는 개도 털북숭이일 것이다.  →연역
(3) 모든 동물은 감각을 갖는다. 그러니까 모든 개도 감각을 가질 것이다. 
(4) 한국 개는 털복숭이다. 그러니까 일본 개도 털북숭이일 것이다.   →개별 예를 근거로 개별 예 주장
-예증은 설득추론을 돕는다: 설득추론+예증 (증언과 비슷한 역할)

<감정: 파토스> pathos

감정에 호소함으로써 설득한다. 
아리스토텔레스의 감정 분석:
감정의 정의 / 감정을 가졌을 때의 마음의 상태  / 감정이 향하는 상대 / 감정을 일으키는 원인

감정 유도 주의사항:
감정유도는 언제나 보조수단이어야 한다. (설득추론이 설득의 핵심이다)
감정은 이론이 아니다(근거를 대면서 설득하는 것은 소용이 없다)

감정을 통한 설득방법: 

jay) 감정을 일으키고 변화시킴으로써 설득력을 높이는 방법이다. 여러 감정에 대해 설명하는데 몇 가지를 정리해 둔다.

분노<---------------------------->온화

무시, 괴롭힘, 모욕을 활용하라.

"분노란, 정당한 취급이 아님에도 불구하고 자신 혹은 자신에게 속한 무언가에 대해 노골적으로 경멸해서 여기에 노골적인 복수를 하려는 고통을 수반한 욕구다. (변론술, 제2권 제2장)"
경멸을 받을 때 사람은 분노한다.
* 우리를 바보 취급하는 거지요. 

HOW:
* ~ 는 이런 사람이다/ 아니다. 
(쉽게 분노를 일으키는 사람) 
*진지한 행동을 나쁘게 말하거나 무시하는 사람
*친구인데도 나에게 경멸적인 행위를 하는 사람
*친절하지 않은 사람
*실력이 부족하지만 반항하는 사람
*경멸적인 행위를 하는 사람
*나의 불행을 좋아하는 사람
*고통을 주면서도 개의치 않는 사람
*동료 또는 존경하는 사람 앞에서 경멸적 행위를 하는 사람

우애<--------------------------->증오, 적의, 미움

상호적인 사랑을 표현하라. 
그는 친구다, 혹은 그 사람은 동료다라는 마음을 느끼게 하는 것. 
"친구로서의 애정이란, 좋은 것에 대하여 자신을 위해서가 아니리 오로지 그 사람을 위해 바라는 것이며, 가능한 한 그 좋은 것을 그를 위해 실현시키려고 하는 것이다. 또한 친구란 누군가를 사랑하고, 상대방에게 사랑을 되돌려주는 사람이다. 본인들이 친구라고 생각하는 사람들은 서로 이와 같은 관계에 있다고 생각하는 사람들이다. (변론술, 제2권 제4장)"
"나와 똑같은 것을 좋다고 하는 사람들, 같은 사람을 친구라 생각하고, 다른사람을 적으로 생각하는 사람들, 이런 사람들은 친구다. (변론술, 제 2권 제4장)"

우애의 기본은 상호성 / 공유
먼저 이쪽에서 '당신을 친구라고 생각합니다"라고 강조한다.
청중을 위한 것이다(생각이다)라는 내용을 담아야 한다.
*이것은 매우 어려운 일이었지만, 특별히 당신을 위해 준비했다. 저와 당신 사이에 당연한 일이다.
*저는 여러분과 생각이 같습니다.

 HOW:
*~ 는 이런 사람이다/ 아니다.
(청중의 호감을 사기 좋은 사람)으로 
*내 친구의 친구
*적을 똑같이 적으로 생각하는 사람
*내가 증오하는 것을 증오하는 사람
*내가 미워하는 사람에게 미움받고 있는 사람
*의지가 되어 주는 사람
*내가 동경하는 사람
*유머를 아는 사람(?)
*나의 장점을 알아주는 사람
*남의 험담을 하지 않는 사람
*절차탁마하는 라이벌(?)

**우애의 반대인 미움
청중을 증오로 유도하려면 우애와 반대의 방법으로 한다.
~는 당신을 친구라고 생각하지 않는다. 다른 가치관을 갖고 있다.
cf. 미움과 분노는 다르다: 분노는 어떤 계기가 있지만, 미움은 가치관이 맞지 않다는 이유만으로도 일어날 수 있는 감정이다. 미움은 분노보다 강하다. (분노는 상대방이 괴로움을 맛보기를 원하지만, 미움은 상대가 완전히 없어지는 것을 바란다)

두려움<---------------> 평온(안도감)

설득하기 쉬운 상황을 조성하라.

"두려움이란 지금 막 닥쳐올 파경 혹은 그와 같은 고통을 수반하는 악에 대해 마음속에서 피어나는 일종의 고통 혹은 마음의 혼란이다.(변론술, 제2권 제5장)"

당장 일어나려고 하는 나쁜 일(10억 년 뒤 지구 멸망과 내일로 닥쳐온 원고마감?)
*청중들의 코 앞에 닥친 나쁜 일을 주장한다.
*청중과도 관계가 있다고 강조한다. 
*일말의 희망이 있어야 한다: 희망이 없으면 공포가 줄어든다.
"두려움을 느끼게 하기 위해서는 고뇌의 핵심에 대한 구원의 희망이 남아 있어야 한다. 이 점에 대해서는 명백한 증거가 있다. 두려움은 사람들을 신중하게 만들지만, 전혀 희망이 없는 일에 대해서는 그 누구도 신중하게 생각하지 않기 때문이다.(변론술, 제2권 제5장)"
* ~는 아주 무서운 것이다. 그러나 지금이라면 어떻게든 처리할 수 있다. 그러니까

HOW:

*두려운 존재가 있다> 존재가 도발한다  
-두려워해야 할 것이란 실제로 커다란 힘을 가진 존재여야 한다. (거대 언론, 거물, 최고의~)
-악을 행하는 도발이 있을 것이다.
청중에 대한 적의나 분노를 갖고 있다.
부정한 품성(사악함)을 갖고 있다. 
청중이 대상에게 떳떳하지 못한 감정을 갖고 있다(복수).
이 대상이 청중에게 두려움을 갖고 있다(무슨 짓을 할지 알 수 없는 상태)
**안도감 유도: 반대의 방법. 두려움을 느끼게 할 만한 것을 가지고 있지 않다고 강조한다. 

 

<말하는 사람의 인품: 에토스>.

왜 그 사람이 말하는 것은 항상 통하는가? 인품으로 설득한다.

신뢰의 3요소

*청중에 대한 호의
*덕
*프로네시스(Pronesis): 지성, 깊은 사고력, 현명한 지혜 (실용적 지혜)
→나는 신뢰할 만한 사람(3요소를 갖춘 사람)이라고 강조한다. 

청중에 대한 호의
*감정으로 통한다: 호의와 우애는 감정론을 통해 실행한다.
*우애의 감정을 유도하려면 먼저 스스로 청중에 대해 우애를 보여야 한다.  
-전적으로 당신들을 위해, 당신과 가치관을 공유하고 있다. →당신과 나는 같은 사람이다.

덕이 있는 사람
*덕이란 훌륭한 인물이 갖고 있는 자질
(덕이 있는 사람)
-정의(이익을 공평하게 나눌 수 있는 법적 테두리 안의 바른 행위를 실행한다)
-용기(위기 앞에서 훌륭한 행동을 한다)
-절제(쾌락에 굴복하지 않는다)
-인심(금전적으로 타인을 도와준다)
-큰 도량(타인에게 은혜를 베푼다)
-대범함(기회가 오면 큰 대가를 아끼지 않는다)
-프로네시스(행복을 염두에 두고 선악을 적절하게 판단한다)

*실제로 덕이 있는지 어떤지는 무관하다. 덕이 있는 사람이라고 어떻게 강조하느냐가 중요하다. 
*상황에 맞는 덕을 분별한다: 상황에 따라 타인(청중)에게 이익을 주는 종류의 덕
덕이 사람에게 이익을 가져오는 능력이라면, 타인에게 가장 큰 도움이 되는 덕을 최대의 덕이라고 해야 한다. 그래서 사람들은 정의로운 사람이나 용기 있는 사람에게 특히 존경을 표현한다. 왜냐하면 용기는 전쟁에서 특히, 정의는 그뿐만 아니라 더욱 평화로운 시대에서도 다른 사람들에게 도움이 되기 때문이다(변론술, 제1권, 제9장)
*아름다움을 통해 덕을 강조한다: 아름다운 행위나 발언은 덕이 있다는 증거
→자신의 행위나 발언을 '아름다운 것'으로 만든다. (아름다움= 변론술에서는 내면적 아름다움을 말함)
→행위나 인성을 내면의 아름다움에 맞추어 강조한다. 단, 지나친 것은 피한다.
→드러내 놓고 강조하기보다는 사소한 부분에서 분위기만 풍긴다.

프로네시스

-사려, 현명한 생각, 실천지성, 실천적 지혜: 실생활 속에서 가장 현명한 선택지를 고르는 능력
*덕의 요소이기도 하며, 설득에 있어서 대단히 중요한 요소
→공부를 잘하는 사람과 실생활에서 지혜로운 사람
*청중이 바라는 행복을 강조하라.

프로네시스란 지성의 덕으로, 이것을 통해 사람들은 좋은 것이나 나쁜 것에 대해 판단할 때 행복을 염두에 두고 좋은 쪽을 선택한다. (변론술 제1권 제9장)

*프로네시스의 요건
-듣는 이의 행복을 염두에 둔다. 
→(자원봉사자 앞에서) 다른 사람들을 돕는 일은 가치가 있는 일이다~
→청중이 원하는 행복을 사전에 판단해 둔다.
-선악에 대해 적절하게 판단하고, 더 좋은 쪽을 고르는 것 
→청중이 생각하는 행복에 근거해 '무엇이 좋은 지'에 대해 설득력 있게 강조한다.
*누가 봐도 좋은 것을 선이라고 주장해 봤자 프로네시스는 강조되지 않는다.(자신만의 논리)
많은 사람이 고민하는 문제에 대해 청중의 행복에 무엇이 좋은지를 설득력 있게 주장한다. 
 (그 사람 참 현명하네. 왠지 더욱 믿음이 간다)

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jay) <수사학>에는 이처럼 올바른 설득을 위한 방법과 함께 설득을 방해하는 비방에 대한 방어, 궤변에 대한 대응에 대해서도 설명하고 있다. 몇 가지를 정리해 둔다, 설득력을 높이는 지식만큼 궤변에 관한 지식도 얕지 않다. 올바른 설득과정에는 궤변을 꿰뚫고 극복할 수 있어야 한다. (상세파일 정리 참조)

<비방/중상/인신공격 방어하기>

*인신공격은 인성을 낮춰 보도록 유도하여 주장의 설득력을 없앤다.
→ ~ 했던 사람에게 그런 소리를 듣고 싶지는 않다. 당신은 ~를 했지 않았나?
*6개 반격법(방위라인): 방어하고 설득추론~예증으로 반격한다.
-제1: 그런 사실이 없다.
-제2: 사실이지만 누군가에게 피해가 있을 만한 일이 아니다.
-제3: 피해가 있을지도 모르지만, 청중에게는 아니다.
-제4: 청중에게 피해가 있다고 해도 대단하지 않다.    
  ** 감정 요소도 고려 필요:이 정도 피해에 대해 이러쿵저러쿵 말하는 것은 부끄러운 일이다. 
-제5: 법(도덕)적으로는 문제가 없다.  
  ** 또는 어쩔 수 없는 사정이 있었다(동정심 유도). 당시에는 위법이 아니었다. 
-제6: 법(도덕)적으로는 문제가 있지만 중대한 사항은 아니다.
  →최악은 아니다. 사용하기는 어려움.

 <궤변 대응> 정리파일 참조
*논리는 통하지만 어딘지 납득이 가지 않는 주장: 눈속임 추론
*궤변을 파악하고 피해자가 되지 않도록 방어해야 함.

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