카이로스: 이기는 설득을 완성하는 힘
분야구분: 자기계발, 인간관계 커뮤니케이션 설득 수사학
개요
설득을 위한 수사학적 논리와 규칙, 기법을 설명하는 책이다. 고대 수사학으로부터 내용을 길어와서 저자가 경험했던 일상생활과 링컨, 오바마, 부시를 포함한 정치가들이 했던 연설 등 풍부한 사례를 통해 이를 전달한다. 저자에 따르면 수사학은 설득을 위한 효용이 가장 중요한 가치다. 따라서 설득의 내용이 올바르냐는 점은 문제 삼지 않는다. 인간이 모여 사는 사회가 만들어 진 이래 설득과 의사소통은 삶의 양식이자 생활속에서 늘 사용되는 도구다. 저자는 이기는 설득을 위해 수사학적 지혜를 배우라고 조언하는데 충분한 공감을 갖게 된다. 공격과 방어, 완성편으로 나눠 하나하나 원리와 기법을 쉽게 설명한다는 장점이 돋보이고, 수사학적 지혜가 인류의 삶만큼 오래된 것이라는 점을 잘 전달한다. 배우고 싶게 만든다. 아리스토텔레스, 키케로는 주인공으로 등장하고, 링컨, 오바마, 부시(아들 부시) 대통령 등 정치인이 조연으로 등장한다. 수사학은 서구 사회에서 오랜 시간을 견뎌서 만들어진 실용술이라는 한계도 얼핏 이해하게 된다.
효과적인 소통과 설득능력을 키우고 싶은 사람이라면 반드시 정독해야 하는 책이다.
무엇을 얘기하는가
이기는 설득을 위한 고대 수사학의 지혜를 공격전술, 방어전술, 완성편으로 나눠 설명한다.
수사학적 지혜는 현대 사회에서의 다양한 설득과정에서도 활용할 수 있는 실용적이고 구체적인 삶의 기술이다.
공격은 에토스, 로고스, 파토스를 바탕으로 원하는 설득의 목표를 효과적으로 상대방에게 전달하는 기법이다. 설득의 목표를 설정하는 법부터 상대방에게 신뢰를 얻는 법, 주장을 효과적으로 설득력 있게 전달하는 방법을 설명한다.
방어는 상대방의 주장에 담긴 오류와 모순, 부당한 공격을 파악하고 대응하는 방법이다. 논리적 오류나 교묘한 왜곡을 간파하고 에토스, 파토스, 로고스를 활용하는 대응전술이다.
완성편은 공격과 방어전술을 종합해서 설득의 전 과정을 이끌어가는 원칙과 단계, 단계별 지침을 설명한다.
키케로의 설득규범(연설)인 <구상, 배열, 표현방식, 기억, 전달>을 상세하게 설명한다. 효과적인 설득은 목표 설정부터 논리와 주장의 구조를 설계하고 적절한 표현방법을 선택하고, 주요 내용을 잘 기억한 후 효과적으로 전달하는 것이다.
**다양한 설득의 기술을 제시하고, 기술마다 왜 이것이 효과적인지에 대한 이유와 함께 사용 방법을 설명하고 있다. 제일 마지막 단락에서 설명함.
내가 발견한 것
수사학을 소피스트(Sophist)들의 교묘한 변론술이라고 오해하는 것은 잘못이다. 효과적인 의사소통이라는 목표를 달성하기 위한 체계적인 설득의 기술로서 수사학은 가치가 있고, 아리스토텔레스나 로마의 위대한 웅변가인 키케로 등 많은 고대의 현자들이 중시한 실용적 지식이다.
현대사회에서는 정치가들의 (교묘한) 설득기술로 치부되지만, 일반 생활인의 기술로서 가치가 있다. 논쟁이나 논의, 의사소통과 설득은 삶에서 뗄 수 없는 부분이기 때문이다.
고대사회에서 수사학이 꽃피게 된 이유는 다양한 토론과 논의를 중시했던 민주주의적 질서와 함께 시민이 모이는 공론장이라는 문화가 바탕에 있지 않을까 생각한다. 수사학은 인간의 사고와 감정에 대한 나름의 이해를 바탕으로 발전되어 온 것이다. (인간의 지혜가 담겨 있다는 의미).
에토스, 로고스, 파토스는 인간의 사고와 감정을 설명하는 요소들이다. 각각 인격, 논리, 감정에 대응한다. 흙으로 창조 된 피조물이든, 수십 억년의 자연선택을 통한 진화에 의해 태어났든지 간에 인간은 복합적인 존재다. 합리적이면서도 광기에 빠지는 존재가 인간 아닌가? 그렇다면 설득은 이러한 다차원적인 본성에 바탕을 두는 것이 올바를 수 밖에 없다. 설득의 기술은 인간에 대한 이해를 바탕에 두고 다양한 상황에서 자신의 주장을 유리하게 이끄는 기술이다. 설득을 한다면 지혜가 되고 설득을 당한다면 위험한 무기가 된다. 그렇다면 잘 알고 있어야 한다.
더 알고 싶은 것
개인적으로는 강의나 연설 과정에서 에토스와 파토스를 보다 잘 활용하고 싶다. 논리를 전개하는 로고스는 나에게 익숙하다. 지나친 면도 있다. 사람을 움직이는 가장 강력한 힘은 에토스(인격에 대한 신뢰와 믿음을 주는 힘)과 함께 파토스(감정을 고양하고 행동의 동기를 불러 일으키는 힘)이다. 전문가의 눈으로 보기에 내용은 빈약하지만 사람을 고양시키고 청중을 집단적인 열광으로 이끄는 연설가는 이 점을 잘 알고 있다.
(책 본문 요약)
공격전략
(논쟁에서 승리하는 기본 전략)
- 개인적 목표를 정한다
- 상대방에게서 얻고자 하는 목표를 정한다.
- 목표를 달성하기 위해 상대방의 기분을 바꾸고, 생각을 바꾸고, 내가 원하는 일에 나서도록 행동태도를 바꾼다
(키케로)
1. 상대방의 감정을 자극한다
2. 상대방의 생각을 바꾸어 놓는다
3. 행동에 나서게 한다
Ø Concession 콘세시오. 양보. 원하는 것을 얻기 위해 상대방의 주장을 인정한다
(쟁점을 바꾼다) 시제를 바꾼다
쟁점이 엉뚱한 쪽으로 흐르지 않도록 한다: 책임을 따지는가, 가치를 따지는가, 선택을 강요할 생각인가. 효율적인 논의는 선택 문제를 중심 쟁점으로 삼는다.
시제를 적절하게 전환한다: 과거-책임 / 현재-가치 / 미래-선택. 논의를 미래로 향하도록 한다.
*아리스토텔레스: 모든 쟁점은 3가지- 책임 소재, 가치, 선택
ü 누가 내 치즈를 옮겼을까? 책임-과거시제
ü 낙태를 합법화할 것인가? 가치-현재시제
ü 오악사카(멕시고, 세계문화유산도시)에 공장을 건설해야 할까? 선택-미래시제
*진리와 관련된 문제는 다른 종류의 논쟁이다. 변증법 등이 필요.
(로고스, 에토스, 파토스) Logos, ethos, pathos
논쟁: 사람들을 사랑하는 것처럼 대하면서 그들을 이용하는 것(중립적 의미).
ü 로고스(머리)- 논리를 바탕으로 한 주장, 양보전술로 반대편의 주장을 내 쪽에 유리한 방향으로 이용한다
ü 에토스(직감)- 인격을 바탕으로 한 주장. 아리스토텔레스는 에토스가 가장 큰 호소력을 지닌다고 했다
ü 파토스(가슴)- 감정을 바탕으로 한 주장. 가장 중요한 전술은 공감으로 상대방의 감정에 관심을 표명한 뒤 내 주장을 받아들일 수
있도록 상대방의 감정을 바꾸어 놓는다
*로고스-단순히 논리 법칙을 따르는 것이 아니라 상대방의 생각을 이용하는 것
*에토스- 설득자의 개성, 명성, 신뢰감을 활용
(호감을 갖게 하라) 에토스 활용
에토스의 어원) 서식지, 즉 동물이나 사람이 살아가는 환경을 의미. cf. ethics
청중의 규율과 가치에 적응하는 사람만이 에토스적 인간, 윤리적 인간이 될 수 있다. 특정 집단의 기대치에 부응하는 능력
ü 상대방이 인정하는 외모, 말투, 몸짓 등
적정률: 인격을 바탕으로 한 주장은 상대방의 애정에서 시작된다. 적정률을 이용하여 상대방의 애정을 얻을 수 있으며, 키케로는 에토스적 전술 중에서 적정률을 첫째로 꼽았다.
*적정률: 라틴어 decorum. ‘적당한’, ‘알맞은’
케너시 버크(Kennes Burke): 가장 단순한 설득.
“ 한 사람을 설득하기 위해서는 말, 몸짓, 어투, 이미지, 태도, 생각 면에서 그 사람과 동일한 방식을 보여주어야만 한다.”
*수사학적 의미: 이 세상 어느 자리에서도 어울릴 수 있는 기술.
ü 주장을 시작하기 전에 상대방이 무엇을 기대하는가를 자문하라. 그 무엇을 찾아라. 그리고 그걸 얻어라.
Ø 분리 dialysis ‘이것 말고 저것’식의 표현법. 현자처럼 보이기 위한 접근법 “구두를 사지 말고 색깔을 사라”
(에토스를 발휘하라)
아리스토텔레스) 설득력 있는 에토스의 기본 특징
ü 미덕- 당신이 청중들과 공통된 가치를 가지고 있다고 믿는다
ü 실천적 지혜- 당신이 모든 개별 상황마다 무엇을 해야 하는지 잘 아는 사람처럼 보인다
ü 사심 없는 마음(공정성)- 당신이 오직 청중의 이익만을 걱정하는 사람이라고 믿는다.
Ø 미덕, virus, 씩씩하다, 훌륭한 스포츠 정신, 가치에 대한 존중 의식, 모든 방면에 걸친 고결한 행동
*올바르게 보여라: 미덕. 링컨의 사례
미덕이 있는 사람처럼 보여라: 사람들이 소중하게 생각하는 가치를 지지하고, 신뢰를 얻는 것이 수사학적 미덕
방법:
· 자기자랑(주의해서 사용), 추천, 전술적 결점 노출(단점 공개를 통한 공감, 희생한 이야기), 대세가 흘러가는 방향으로 따라간다(입장 변화)
*리더십을 보여라: 실천적 지혜. Phronesis 프로네시스
미덕만으로는 부족하다. 사람들은 당신이 분별력 있는 사람인지 당면 문제를 처리할 만한 능력이 있는 지를 따져본다.
실천적 지혜는 매 상황에서 올바를 결정을 찾아내는 본능 같은 것
방법:
· 경험을 강조한다: “전투에 참가한 적이 있어서, 그게 어떤 건지 아주 잘 알아요.”
· 규칙을 수정한다: 영화 인디애나 존스(칼을 휘두르는 적에게 총을 싸서 제압한다)
· 중용을 취하는 사람처럼 보이게 한다
*신뢰감을 얻어라: 사심 없는 마음(공정성)
다른 사람의 이익을 위해 자신을 기꺼이 희생 시킬 각오가 되어 있는 것처럼 보인다.
정치인에게 특히 많이 요구되는 자질.
방법:
마지못해 받아들이는 결론: 부정할 수 없을 만큼 확실한 정당성 앞에서 어쩔 수 없이 결론을 받아들이는 것처럼 행동한다.
- 사람들에게 꼭 증명해 보이고 싶었던 주장이라도 마지 못해 하는 것처럼 보이게 하라
(키케로)
· 개인적 희생: 자기 자신보다는 사람들에게 더 많이 도움이 되도록 선택한 일이라고 주장한다.
· 확신 없는 태도: 수사학적 차원에서 확신 없는 모습을 보여준다. 겉으로 보기에 기탄 없이 솔직하게 말하는 것처럼 보이는 것이 가장 뛰어난 방법이다. 다른 어느 것보다 확실한 신뢰감을 심어준다.
Ø livertas, 리베르타스, 자유와 솔직한 태도. 자유로운 사람, 즉 돈에 얽매여 있지 않은 사람은 사심이 없기 때문에 자유롭게 이야기할 수 있었다.
수사학의 여러 기법 중에서 가장 중요한 것은 에토스다. 누구나 인격적 결함은 있다. 이때가 수사학적 술수가 필요한 지점이다.
가장 훌륭한 방법: 어떠한 술수도 부리지 않는 것처럼 보이게 한다.
“연설 첫머리를 어떻게 시작해야 할지, 그 다음에는 어떻게 이어가야 할지 잘 알지 못하는 것처럼 가장함으로써 무력한 존재처럼 연출하기도 한다. 이렇게 하면 수사학의 대가로 보이지는 않지만 정직한 사람으로는 보인다.” (로마시대 수사학자 퀸틸리아누스)
Ø dubitation 확신 없는 태도
Ø
**링컨은 뛰어난 정치분석가의 면모를 지녔으면서도 이를 촌뜨기 같은 이미지 뒤에 감췄다. 사람들은 링컨의 지적 능력을 의심하긴 했지만 그의 진실성에 신뢰를 보냈다. 그런 다음 링컨은 사람들에게 자신의 지적 능력을 펼쳐 보였다.
(상대의 마음을 움직여라) 파토스
*파토스: 단순한 느낌이상의 것. 신체적 감각, 사람들이 느끼는 것, 정확하게 말하면 고통을 느끼는 것과 관련이 있다.
cf. pathology 병리학: phatos와 같은 어원
*아리스토텔레스: 사람들의 생각을 이용하여 감정을 변화시키고자 함.
감정은 생각에서 비롯된다- 소중하게 여기는 것, 알고 있다고 생각하는 것, 예상하는 것으로부터 감정이 생긴다.
감정은 경험과 예상에서 생긴다- 상대방에게 경험의 느낌을 생생하게 전달할수록 그만큼 더 많은 감정을 그 사람의 마음속에 불러일으킬 수 있다.
파토스를 활용하는 방법: 상대방을 행동으로 이끌어라.
· 믿음: 감정을 자극하기 위해서는 상대방이 경험한 일 혹은 앞으로 일어날 것이라고 예상하는 일을 이용하라.
· 줄거리가 있는 이야기: 재미있는 말솜씨로 이야기를 들려주면 상대방은 직접 경험한 것 같은 느낌을 받는다. 특히 상대방에게 지나간 과거를 떠올리게 할 때나, 1인칭을 써서 직접 경험한 일처럼 들려주면 더욱 생생한 효과를 거둘 수 있다.
· 감정 수위 조절: 감정을 절제하거나 혹은 감정을 자제하려고 애쓰는 모습이 역력할 때 오히려 가장 효과적으로 감정을 드러낼 수 있다. 히틀러 같이 고함을 질러대는 정치 선동가도 연설 초반부에는 한결같이 조영한 어조로 시작하면서 차츰 목소리를 높였다. 상대방이 감정 과잉상태가 되도록 만들라.
· 짧은 연설: 스스로 감정이 복받칠 때 화려한 표현을 씨지 마라. 장식적 표현이 많은 연설은 에토스와 로고스에 속하며, 평범한 연설이 사람을 마음을 더 많이 움직인다.
· 분노: 무시당하는 기분이 들 때 분노가 잘 생긴다. 사람들의 마음속에 특정 인물에 대한 분노를 일으키려면 이 인물이 사람들의 문제에 얼마나 관심이 없는지 자세하게 설명하면 된다.
· 뜨거운 열정: 이것을 자극함으로써 사람들의 집단 정체성 의식을 어떤 선택이나 행동으로 연결시킬 수 있다. 성공한 경쟁자와 사람들의 현실을 비교함으로써 뜨거운 열정을 자극할 수 있다.
· 경쟁심: 역할 모델에게 감정적 반응을 보일 때 생긴다. 사람들이 당신의 에토스를 높이 평가할수록 당신의 생각과 행동을 더 많이 떠라 한다.
· 예상치 못한 감정: 사람들의 기분에 서서히 파고들어야 한다. 사전에 미리 힌트를 주지 마라 그러면 마음의 각오를 하면서 그런 감정이 생기지 않도록 대비한다.
*유머: 에토스를 높이는 가장 훌륭한 수단. 단 동기를 부여하고 행동에 나서도록 하는 힘은 없다.
*감정의 기능(아리스토텔레스): 특정 감정은 행동을 방해하기도 한다
슬픔, 수치심, 겸손(이런 감정은 자기 성찰로 이어진다).
기쁨, 사람, 존경, 연만 같은 감정은 효과를 발휘한다.
분노, 열정, 경쟁심은 행동에 나서도록 한다. 욕망을 깔보는 것이야말로 분노를 자극하는 가장 손쉬운 방법.
>설득 목적으로 분노를 일으키려면 무시당했다고 느끼게 하여 분노를 이끌어내는 것이 가장 효과적
(분위기를 전환시켜라) 분노를 수용적 태도로 전환시킨다
분노를 가라 앉히는 방법
ü 수동태 표현: 흥분을 가라 앉히기 위해 수천 년 전부터 내려오는 방법(진흙이 거실 바닥에 묻어 있었다. 회계상에 부정이 있었습니
단, 자신이 용의자일 때에는 절대로 수동태 표현을 쓰지 마라.
분위기 전환하기
· 수동태 표현: 누군가가 분노의 표적이 되지 않도록 만들려면 일이 그냥 벌어진 것처럼 말하라. “파블로가 의자를 부러뜨렸다.”라고 말하지 말고 “의자가 부려졌다.”라고 말한다.
· 맞불 작전: 한 발 앞서서 미리 상대방의 감정에 과잉 반응을 보임으로써 진정 효과를 가져올 수 있다. 실수를 했거나 상사의 분노를 사전에 막고 싶을 때 특히 이 방법이 좋다.
· 유머: 웃음은 놀라운 진정 효과를 보인다, 유머를 제대로 이용하면 에토스를 높이는 데 도움이 된다. 고급 유머는 말장난을 친다. 재치는 상황을 이용한 유머이다. 우스갯소리는 농담 따먹기 식이며 설득의 면에서 볼 때 상대적으로 효과가 떨어진다 재빨리 되받아 치는 조롱은 가장 효과적인 수사학적 방어다. 양보를 이용하여 상대편의 주장을 다시 되돌려 준다.
*냉전시대의 농담: 소비에트 연방에서 단지 미국인의 마음을 어지럽힐 심산으로 40센티미터짜리 콘돔 2천만 개를 주문한다. 미국인은 이 주문을 받아 콘돔 2천만 개를 만들어 여러 상자에 나누어 담은 다음, 상자 위에 ‘작은 크기용’이리고 스탬프를 찍었다고 한다.
(상식을 사용하라) 청중의 관점을 이용하는 법
“연설은 생각과 행동을 선도한다” 이소크라테스
사람들의 시각을 바꾸기 위해서는 그들이 서 있는 위치에서 출발해야 한다. 이 지점이 상식선 commonplace 이다.
ü 상식선은 정치적 신념부터 일반 생활의 세계까지 다양하다.
ü 집단마다 그들이 지니는 상식선이 다르다.
ü 상식선을 활용하면 소속감을 느끼게 된다.
*부시 정권의 정책 제목들)
아이를 혼자 남겨두는 행위 금지 법안, 깨끗한 하늘 건강한 숲 만들기,이라크의 자유 작전, 생명 문화, 결혼 보호법
상식선은 자주 입에 오르내린다.
상식선은 변한다(미국의 청교도주의 대 자유주의 등)
아리스토텔레스에 따르면 최초의 청중은 재판관이었다. 청중은 당신이 하는 말을 듣고 그 견해가 옳은지 판단한다. 청중을 설득하려면 상을 주어라, 즉, 청중에게 유리한 것을 제공하라. 당신이 제안하는 선택을 따르면 청중이 소중하게 여기는 것을 얻을 수 있다는 약속을 제공하라. 청중을 설득하려면 그들이 믿고, 소중히 여기고, 바라는 것에서부터 시작해야 한다. 상식선에서 시작해야 하는 것이다.
방법: 상식에서 출발하라
· 유리한 선택: 논의 주장, 즉 선택과 미래 문제를 다루는 설득에서 상위 주제에 해당한다. 다른 형태의 수사학은 옳고 그름, 선과 악의 문제를 포괄한다. 그러나 논의의 주장에서는 상대방 청중에게 가장 좋은 것이 무엇인가를 말한다. 이 대목에서 상대방에 대한 설득이 시작된다. 당신이 말하는 선택이 가장 유리한 것이라고 믿게 해야 한다.
· 상식선: 상투어, 신념, 가치, 그 어느 것이든 청중이 지닌 집약된 여론을 보여준다. 주장을 펴기 위한 출발점이며, 현재 청중이 서 있는 위치다. 보편적인 논리 덕분에 청중은 당신이 주장하는 의견이 자기들의 상식선에서 아주 조금 앞으로 나간 것이라고 여긴다.
· 중언부언: 상대방 입에서 반복해서 나오는 이야기는 상식선의 말이라고 보아야 한다.
· 상식선이 담겨 있는 제목: 아이디어, 제안, 법률 등에 상식선을 적용한다. 이에 반대하는 사람은 아웃사이더로 보일지 모르는 위험을 감수해야 한다.
· 거부 반응: 상식선을 찾아 낼 수 있는 또 다른 탐지 방법. 상대방이 당신을 거부하는 경우 그들이 무슨 말을 하는지 잘 들어보라. 이 말이 상식선일 가능성이 높다. 논쟁이 시작될 때 그것을 이용하라.
(자기방식으로 설명하라) 단어의 의미를 자기에게 유리하게 정의하라
사실이 자신에게 불리하거나 잘 알지 못하는 사실이 제시되는 경우에 정의를 활용한다.
논쟁에서 용어와 쟁점을 정리하는 것은 자기에게 유리한 단어나 암시를 사람이나 개념에 연관시키는 것이다: 꼬리표 달기.
전체 쟁점을 정리하는 것은 ‘틀 짜기’로 전체 주장 내용을 자기에게 유리한 수사학의 내용으로 이용할 수 있게 가져오는 것이다. 사실과 정의는 입지 stance 전략의 하위 구성요소이다.
모든 것에는 두 가지 측면이 존재한다. 쟁점에는 두 가지 설명이 항상 가능하다
ü 낙태: 태아의 생존권인가, 자기 신체에 대한 여성의 권리인가?
정의와 관련된 도구는 대개 입지 전략에 포함되며, 입지란 논의 초반부터 취하는 입장을 말한다. 사실이 자기에게 유리한 방향으로 작용하지 않을 때에는 쟁점을 정리한다. 재정의는 쟁점과 말을 연결시켜서 사람들의 머릿속에 쟁점이 떠오를 때면 언제나 그 말이 함께 튀어나오도록 하는 것이다. 이 역시 효과가 없다면 논의 내용의 중요성을 무시하고, 이것도 안 되면 논의자체가 전혀 상관없는 내용이라고 주장한다. 다음 순서대로 입지를 잡아나가는 것.
사실 à 정의 à 문제의 특성 à 연관성
꼬리표 달기:
· 용어 바꾸기: 반대편에서 쓰는 말을 그대로 쓰지 말고, 자기 말을 집어 넣어라
· 재정의: 반대편에서 쓰는 용어를 그대로 쓰되 그 속에 들어 있는 문맥적 의미를 바꾼다
Ø “당신이 생각하는 ‘이다’라는 말의 정의가 무엇인가에 따라 달라집니다.”(클린턴이 특별 검사 앞에서)
· 정의 되받아 치기: 반대편에서 쓰는 용어가 실제로 자기에게 유리하다면 이를 이용하여 공격을 가한다
· 정의 엎어치기: 반대편이 쓰는 것과 대조되는 용어를 써서 새로운 문맥을 만들어 내고 이를 통해 반대편이 오히려 더 나쁘게 보이도록 만든다
틀 짜기 framing
· 우선 자기에게 유리한 상투어를 찾아낸다.
· 쟁점이 가능한 한 넓은 범위를 포괄하도록 쟁점 정리를 한다. 많은 사람들이 공유하는 가치에 호소한다. ; ‘복지수당사기’, “어이없는 소송’. 온건한 입장으로 비쳐야 많은 사람들을 설득할 수 있다.
· 특정 문제나 선택을 다루면서 미래 시제로 바꾼다.
(논리를 이용하라) 로고스
로고스: 단순한 논리 이상의 의미, 말씀, 논리, 대화, 연설법, 논쟁에 쓰는 모든 말과 전략에 적용
삼단논법, 생략삼단논법(enthymeme / 상식선-믿음, 가치, 태도-을 첫 단계로 삼아 설득함)
선택의 정당성을 입증하는 두 가지 방법- 보편적 원리나 증거
ü 사례: 증거가 전제로 또는 결론으로 이어진다. 귀납적 논리.
ü 전제: 연역적 논리의 구성요소. 상대방이 알고 있거나 믿는 것이 전제가 된다.
*귀납법(induction)은 유도하다(induce), 이어지다(lead)의 의미를 지닌 라틴어가 어원. 연역법(deduction)은 ‘빼내다’의 의미. 상식선을 이용하여 당신을 현재 입장에서 빼낸다.
*귀납법의 사례- 사실, 비교, 이야기(농담, 지어낸 이야기, 우화, 대중문화 등 줄거리가 있는 이야기)
cf. 프레젠테이션 구성에 연역과 귀납 활용하기
ü 연역법: 사람들이 믿는 생각을 이용하여 생략삼단논법으로 전체내용 요약
ü 귀납법: 사실을 열거하고, 반대편 주장과 자기 주장을 비교하며, 요점을 생생하게 전해 줄 일화 한 가지를 최소한 포함시킨다.
로고스의 기본 도구:
ü 연역법: 개별문제에 일반적인 원리를 적용한다. 수사학적 연역법에서는 상식선을 이용해 결론에 이르고, 믿음과 가치의 렌즈를 통해 상황을 해석한다.
ü 생략삼단논법: 연역적 논리가 들어 있는 논리 샌드위치. “우리는 (선택한 일)을 해야 한다. 왜냐하면 (이러저러한 상식선)이기 때문이다.” 아리스토텔레스는 형식논리의 삼단논법을 취하면서도 이것을 분해한 뒤 보편적인 진리 대신 상식선을 기반으로 삼았다.
ü 귀납법: 수사학적 귀납법은 사례를 이용해 논증한다. 구체적인 것에서 출발하여 일반적인 것으로 나아가는 방식이다. 연역적 논리가 기존의 믿음, 즉 상식선을 통해 상황을 해석하는 반면 귀납적 논리는 상황을 이용하여 믿음을 구축한다. 상대방이 같은 상식선을 공유하지 않는 경우에 효과적.
*사실, 비교, 줄거리가 있는 이야기: 귀납적 논리에서 이용되는 사례의 세가지 유형
방어전략
(상대 논리의 오류를 찾아라) 논리위반, 논리를 방패로 삼는 방법
오류를 찾는 질문:
· 논거가 타당한가? (잘못된 논거)
· 선택 대상이 알맞은 수만큼 제시되어 있는가? (잘못된 선택 범위)
· 논거가 결론으로 이어지는가? (잘못된 연결)
· 누구의 관심사인가? 관심 가질 사람이 누구인가?
논리오류들:
· 잘못된 논거 1~3
· 잘못된 결론 4
· 논거와 결론의 잘못된 연결 5~7
1. 잘못된 비교: 두 가지가 비슷하므로 분명 같은 것이라는 주장. ‘완전 천연의 오류’.’다수에의 호소 오류’.’불합리한 것으로 환원하는 오류’’.’전건의 오류’(시간착오로 잘못된 비교’.’잘못된 유추의 오류(사과-오렌지)’.’단위의 오류’(부분과 전체 혼동).
2. 잘못된 사례: 논증을 위해 제시하는 사례가 거짓이거나 믿을 수 없거나, 잘못 해석되는 경우. ‘성급한 일반화의 오류’.’논거를 잘못 해석하는 오류’(예외적인 일을 증거로 증명).
3. 무지로부터의 논증: 사례가 없다는 것은 곧 그것이 존재하지 않는다는 증거라고 주장. 내 이론이 틀렸다는 것을 입증하지 못했으므로 사실이라는 주장.
4. 잘못된 선택 범위: 실제 선택사항과 범위가 다른 선택권 제시. ‘복합 질문의 오류’(언제부터 아내를 때리는 일을 그만두었습니까?). ‘잘못된 딜레마의 오류’(여러 선택사항이 있는데도 두 가지 선택권만 제시하는 오류).당신은 정부에서 재정지원을 하는 낙태와 여성의 선택권을 지지합니까?
5. 동어반복: 증거와 결론이 같은 논리 중복. 우리가 여기 있기 때문에 여기 있는 것이다. 우리당 후보는 믿을 수 있어요, 정직한 사람이니까요.
6. 훈제 청어: 사람들의 관심을 딴 데로 돌려 중요 쟁점을 잊게 만듦. ‘허수아비 오류’(공격하기 쉬운 다른 쟁점을 끌어들임)
7. 잘못된 결론: 논거가 결론으로 연결되지 않음. ‘미끄러운 비탈길 오류’(한 가지 선택으로 인해 일련의 끔찍한 결과를 예언, 록음악을 허용한다면 아이들이 법석을 띠울 것이다). ‘수탉의 오류’(연속으로 발생한 두 사건에 대한 잘못된 인과관계를 주장)
(반칙을 선언하라) 논쟁을 망치는 함정과 술수
논의 할 수 없는 것을 논의하지 마라.
순수논리와 수사학은 다르다- 논리적 오류도 수사학적 기술로 사용할 수 있다. 다만, 경기를 끝내는 반칙은 예외다.
형식논리의 오류와 수사학적 주장의 반칙. 논의주제에 대한 주장을 할 수 없게 만든다는 의미에서 반칙임
1. 미래시제를 쓰지 않고 다른 시제로 엇나가는 것 (선택의 문제에서 현재시제나 가치를 얘기하는 것)
2. 융통성 없이 규칙만 고집하는 것: 하나님의 말씀에 의지하기, 끝까지 자기 의견만 고집하기, 다른 사람 이야기는 듣지 않기
3. 모욕: 적절한 선택이 아니라 오로지 상대방을 헐뜯기 위한 목적으로 주장하는 것
4. 넌지시 비꼬는 것
5. 협박
6. 역겨운 언어나 몸짓
7. 완전히 말도 안 되는 어리석은 말
8. “미덕이란 선택과 직결되는 인격 상태이며 중용을 취한다(아리스토텔레스)
(상대의 속마음을 파악하라) 설득 탐지기, 에토스를 이용한 방어
(인격 상태는 수사학적 미덕, 논의가 진행되는 동안에만 존재, 설득자가 결정하는 선택으로부터 미덕이 생긴다. 선택을 방해하는 설득자라면 수사학적으로 미덕을 갖지 못한 사람. 가장 적중률이 높은 지점은 양극단 사이에 있다)
그 사람은 중용에 대해서 어떻게 표현할까? 극단론자의 미덕을 신뢰하지 마라.
에토스는 거짓말쟁이 탐지기를 제공한다.
단절점을 찾는다(disconnect)- 누군가 논리적 주장을 내세울 때 이 사람의 마음속을 신속하게 탐색한 뒤 선택 결과와 논증의 사례, 혹은 상식선 사이에 합선이 일어난 지점을 찾는다.
욕구 테스트를 실시한다 (사심없는 마음): 설득자는 우리와 같은 욕구를 갖고 있는가? 이 사람은 누구의 욕구를 채워주고자 하는가?
극단론자인지 확인한다(미덕): 자기와 반대되는 주장을 어떻게 규정하는가? 그 사람이 내세우는 중도 입장이란 것이 당신 생각에 얼마나 근접하는가?
(실천 가능한 능력을 살펴라) 실천적 지혜가 제공하는 방어 수단
에토스로 방어하기. 실천적 지혜를 평가한다.
실천적 지혜는 적중지점을 찾을 줄 아는 설득자의 능력(실천지)
적중지점은 상황과 상대에 따라 달라진다. “상황에 따라 다르다”
전문지식을 모든 상황에 적용하려는 전문가, 규칙만 고수하는 사람
- 상황에 따른 여러 가능성을 탐색하는 사람, 상황에 맞는 즉흥 연주가
실천적 지혜는 가능성을 다루는 기술이다. 일어날 가능성이 있는 것, 현재 상황에서 최선의 선택이 될 수 있는 것과 관련된다.
(두 가지 능력-증거를 바탕으로 예측하는 능력, 가장 많은 행복을 가져다 줄 수 있도록 결정을 내리는 능력)
상황에 따라 다르다는 여과 장치: 설득자는 당신이 처한 문제점의 정확한 본질을 알려고 하는가? 아니면 만병통치 식 해답만 내놓는가?
유사한 경험: 설득하는 사람이 유사한 경험을 가졌는지 여부는 판단하기 힘들다. 문제는 그들이 어디서 정보를 얻었는가 하는 점이다. 실제 사용경험일 수도 있고 회사에서 훈련 받은 내용일 수도 있다.
탐색 능력: 설득자는 문제의 핵심을 제대로 파고들 수 있는가?
공격(고급)
먼저 청중을 하나로 결속시키고 그들에게 이상적인 지도자감으로 인정받는다. 이 전략을 능숙하게 구사하면 청중은 당신의 선택을 자기들 집단의 공통된 생각이라고 여기고 이와 다른 선택을 하려는 사람은 무리에서 소외될 각오를 해야 한다.
(상대에 따라 말을 바꿔라) 적절한 언어를 써서 주변에 사람들을 모아라
에토스를 통한 정체성 전략: 상대방이 당신의 말에 동질감을 느끼도록 한다.
말로 사람들을 결속시킨다.
Cf. 조지 부시: 기독교 코드, 남성 코드와 여성 코드, 군대 코드 등 다양한 언어 기술 (기독교 신자들에게는 ‘생각한다’는 말보다 “믿는다”는 말을 즐겨 쓴다. “나는 이해한다”-여성. “결코 늦추지 않는다”, “우리는 결코 흔들리지 않는다”- 군부. 남자들에게는 허풍 떠는 유머 사용(내가 게시하는 작전에서는 200만 달러 짜리 미사일을 발사하여 10달러 짜리 텐트를 공격하거나 낙타를 표적으로 삼는 일은 없을 겁니다. 모든 작전은 단호하게 시행돼야 합니다)
연설과 인쇄매체는 다른 설득력을 가진다.
*부시의 연설-현실을 정확하게 묘사하지도 않고 논리에 호소하지도 않는다. 연결되는 인상을 전달하면서 자신이 설득하고 싶어하는 집단에게 가까이 다가간다.
우리는 어려운 과제를 맡아야 한다는 부름을 받았으며 이를 통해 우리 공동체의 삶의 질을 더욱 좋은 것으로 만들어야 한다고 나는 믿습니다.
Ø 사람들 마음 속(마음속에서 듣고 있는 내용): 어려운 과제……부름……공동체……삶의 질……더욱 좋은 곳……믿습니다.
집단이 스스로를 어떻게 규정하는지 알고 싶다면, 그들이 가장 편안하게 느끼는 언어를 찾아야 한다: 코드언어.
Ø 코드언어에서는 현재 시제를 쓰는 논증의 수사학이 가장 순수한 형태로 표현된다.
코드언어 구사 도구:
· 코드 장식: 해당 집단만이 쓰는 고유 언어를 사용한다. 강한 유대관계를 형성할 수 있다.
· 논리에서 벗어난 가치: 완벽하고 합리적인 연설은 경우에 따라 지루함을 안겨주고, 사람들에게 가치 메시지를 제대로 전달하지 못한다
(로고스는 군중보다는 친밀한 분위기에서 더 큰 효과가 있다-아리스토텔레스).
개별적인 가치 용어에 초점을 맞추어 집단을 한데 결속시키고 당신에게 동질감을 느끼게 하라.
· 코드 언어의 반복: 집단을 하나로 결속시킬 구체적인 공통 언어를 찾아 이를 계속 반복 사용한다. 부정적 단어를 멀리한다.
· 반대 어법: 반대편에서 사용하는 언어와 반대 의미를 갖는 말을 찾아낸다. 반대편의 말을 부정하고자 할 때 그들의 용어를 그대로 반복
해서는 안 된다: 당신 부서는 목표를 달성하는 데 실패했습니다. 네, 우리는 아직 새로운 기록을 세우지 못했습니다.
(동질감을 느끼게 하라) 동질감은 가장 강력한 설득력
상대방의 코드를 능숙하게 다룬다.
정체성 전략: 당신의 선택이 둘의 관계에서 중요한 문제라고 여기도록 한다. 선택을 지지하면 같은 편이고, 반대하면 다른 편이 된다고 느낀다. (과도하게 사용하면 집단적 사고방식으로 굳어질 수 있다)
*사상을 신념으로 변화시키기 위한 도구(설득자와 선택에 동질감을 느끼게 한다)
행동에 동질감을 느끼게 한다. 이 행동을 선택하면 그들을 하나의 집단으로 규정하는데 도움이 된다고 여긴다. 반어법(자기가 속한 집단과 그렇지 않은 외부인에게 전혀 다른 의미로 다가가는 표현법)
코드 예방주사: 집단을 규정하는 용어를 파악 한 후 이런 용어를 구사할 때 각별히 조심한다.
*자신이 동질감을 느끼는 집단에서 호소력을 갖는 특별한 코드에 각별히 주의한다.
(재치를 발휘하라) 표현법, 재치 있는 답변들
프랑스 어 “l’esprit de l’escalier: 계단의 영혼(때 늦은 지혜)
표현법은 두뇌에 향정신적인 효력을 미친다. 대화에 세련미를 더해 준다.
비유법, 모순어법(찬란한 슬픔), 수사의문문(내가 이런 것까지 설명해야 해?), 과장법……
수줍음의 표현법 accismus “아니 제가…… 정말 계산하실 건가요?”
대화법; 이야기를 전달할 때 대화를 그대로 옮겨 놓는 것
돌려 말하기: 찰스 황태자가 말한 중국 지도자(소름 끼치는 오래된 밀랍 조각품)
표현법의 종류: 말하기의 표현법, 사고의 표현법, 비유법
말하기- 반복, 대체, 소리, 말장난
첫 단어 반복 표현법: 그리고……그리고……그리고……
관용어 (가슴이 찡하다, 바람을 맞다……)
사고 표현- 논리적 혹은 감정적인 방법 (양보 기법, 매력적인 실수, 자문자답 등)
“노예가 왕이 되려면 무엇이 필요한가” -용기”
돛대 위의 깃발을 펄럭이게 하는 것은 무엇인가?- 용기”
새벽이 불쑥 찾아오게 만드는 것은 무엇인가”- 용기
비유법: 이미지나 개념을 다른 것으로 바꾼다.
은유법(특정한 단어가 다른 것을 상징- 내 마음은 호수요)
반어법(죽어도 아니 눈물 흘리오리다)
환유법(사물을 밀접한 관계가 있는 다른 단어로 표현- 펜은 칼보다 강하다) *일부 특성 활용
제유법(부분으로 전체를 표현-사람은 빵만으로는 살 수 없다)
*모든 단어가 일종의 비유다. 플라톤- 인간의 현실감각은 일종의 비유)
ü 비유는 사물간의 관계를 찾는 고도의 정신능력(쇼펜하우어)
셰익스피어의 표현들(자연스럽고 꾸미지 않은 표현들). 자신의 언어를 산뜻하고 생생한 표현으로 만들어 간다.
상투적 어구 비틀기: 액면 그대로 받아 들이기 불합리한 말로 환원하기, 충격적 결말로 끝맺기, 단어 바꾸기 (일찍 일어난 새가 벌레를 잡는다- 새는 벌레를 먹을 수 있으니까요)
단어 순서 바꾸기: 교차 대구법을 만들 때 이 방법을 써서 서로 대칭을 이루는 문장을 만든다. (술 마시는 계급에게 노동은 저주다, 일이 힘들수록 힘든 일은 끊이지 않고 생긴다)
양편을 나란히 견주기: 서로 반대되는 입장을 요약하여 두 가지를 비교하거나 대조한다. 자기에게 유리한 방식으로 논쟁을 요약하고 쟁점을 정의할 수 있다.
다시 편집하기: 주장을 부연 설명하면서 마치 공정하고 정확한 주장을 펴는 것처럼 보인다. (나는 먼지보다는 나은 존재야, 먼지 대부분은, 아니 팬시 상점에서 파는 먼지는 그렇지 않겠지……)다른 방법으로는 재정의하는 방법이 있으며 반대편의 언어를 그대로 이어 받아 다른 말로 고쳐 표현한다. (당신들 조직에서 법을 취약하게 만들기 전까지 법은 전혀 취약하지 않았다), (‘네, 아니오’- 오늘 아침 나에게 기분이 좀 상한 거 같아 보여- 기분이 상한 것은 아니고, 아주 화난 것은 맞아)
분위기 가라 앉히기: 곡언법(반대되는 것을 부정함으로써 자기 주장이 드러나도록 하는 것) 이라고 불리는 절제된 역설적 표현법을 이용하여 반대편보다 차분하고 냉정한 사람으로 비치게 한다.
분위기 띄우기: 클라이맥스 법에서는 앞에 나온 구절을 뒤에서 이어 받아 점점 강도를 높이는 효과를 만든다:
못 한 개가 없어져서 신발이 망가졌고, 신발이 없어 말을 잃어 버렸으며, 말이 없어서 기수를 잃었다
새로운 말 만들기: 품사바꾸기 에서는 동사를 명사로, 명사를 동사로 바꾸어 새로운 말을 만든다. ‘일 것 같다.’라는 군더더기 말을 이용하여 다른 단어의 용법을 바꾼다. 그 자체로는 별 뜻이 없으면서도 이 말을 이용하여 음악의 쉼표 같은 구실을 한다.
(기회의 순간을 포착하라) 적절한 타이밍, 가장 설득하기 좋은 순간을 포착하여 활용하라
고대 그리스의 카이로스(Kairos)- 절묘하게 들어맞은 시점.
-앞 모습은 근육질의 몸매, 뒷모습은 대머리. 설득하기 좋은 기회란 한 순간에 지나가버린다는 의미. 라틴어(Occasio)
기회포착 계획: 설득해야 하는 인물, 설득하기에 가장 좋은 시간, 설득하기 좋은 완벽한 상황(장소 등)
-스탈린의 방법: 회의 말미에만 말을 하고 결론을 정리함
-중요한 이메일은 늦은 시간에 보내라.
상황이나 분위기가 바뀔 때 종종 설득하기 좋은 시점이 찾아온다
설득 대상을 바꾸거나 특정 계층을 겨냥함으로써 설득하기 좋은 시점을 직접 만들 수도 있다.
(적절한 매체를 이용하라) 기회포착- 타이밍과 매체, 매체는 메시지 전달에 영향을 미친다.
cf. 야구경기장에서 청혼하기
매체 선택시 고려사항: 시간 조절, 호소력의 특성(에토스, 파토스, 로고스), 상대에게 모여 주고 싶은 몸짓의 유형
감각은 제각기 특성 있는 설득력을 가지며 매체는 어떤 감각을 활용하는가에 따라 그에 맞는 설득력을 전달한다.
에토스, 파토스, 로고스를 적절히 강조할 수 있는 매체여야 하며 기회의 순간에 알맞은 완벽한 시간 조절 특성을 지녀야 한다.
매체가 지닌 수사학적 특징을 판단하려면 그 매체에서 어떤 신체 감각을 활용하는지 살펴 보라
-시각: 대체로 파토스와 에토스다
-소리: 가장 논리적인 감각이다(로고스). 음악일 때는 파토스적
-냄새, 맛, 촉감: 거의 완전히 감정적이다(파토스)
*집을 팔려면 빵을 구어라.
*베트남전을 종식시킨 것은 라디오가 아니라 텔레비전.
ü 이메일의 특징: 로고스 전달, 약간의 에토스. 순간적이면서 영원성. 이메일의 분량자체는 일종의 몸짓(길면 더 많은 로고스를 전달, 짧으면 에토스 적)
ü 사람들은 몸짓을 통해 상대의 적정률을 판단한다. 절제된 몸짓일수록 사회적 지위가 높은 사람으로 비쳐진다(키케로)
ü 인터넷: 순간적인 특성, 민주주의 촉진에 도움이 되는지는 불확실(저자의 견해)
ü 블로그: 일종의 일기, 논의의 장을 만들기는 힘들다. 블로그의 목적은 선택이 아닌 결속
ü 전화: 로고스, 대화를 나눈다기 보다는 연결상태를 의미.
ü 논평기사: 생각보다는 덜 이성적, 저자의 이름이 훨씬 더 중요.
ü 선물: 매우 감정적인 매체, 많은 에토스. 주는 행위는 멋진 몸짓.
(의견일치: 완결)
키케로의 설득 규범- 구상, 배열, 표현방식, 기억, 전달(구배표기전)
말하고자 하는 바를 생각해 내고, 순서를 정한 뒤, 상대에 맞는 표현 방식을 결정한다, 이를 머릿속에 저장하고, 자리에서 일어나 청중들을 흥분시킨다.
구상- 발명과 발견. 쓸 수 있는 설득 수단을 발견하는 것(아리스토텔레스)
연설에 넣을 내용을 찾아라. 모든 논리적 기법을 활용한다.
ü 나를 비롯하여 모든 사람이 원하는 것은 무엇인가?
ü 내가 원하는 것은 무엇인가>
ü 나의 목표는 무엇인가?
ü 쟁점을 확정한다. 단순한지 복잡한지 따져본다. 복잡하면 분해한다.
ü 주장은 양편을 모두 다루어야 한다. 반대편 주장부터 시작해야 한다.
ü 이 논의에서 진정 다루어야 하는 것은 무엇인가>
ü 청중이 지닌 가치는 무엇인가>
ü 나의 주장을 정리한다. 삼단논법으로 논리를 세운다.
배열
ü 에토스가 가장 먼저 오고, 그 다음이 로고스, 그 다음이 파토스
ü 청중을 자기편으로 끌어들이라. 공유가치, 양식, 청중의 이익, 호감을 얻어라. 동질감을 느끼게 하라.
ü 사실을 말하고, 주장을 밝히고, 주장의 핵심을 논리적으로 입증하고, 반대편 주장을 강하게 비판하라.
ü 애국심이나 분노, 행동을 이끌어 낼 수 있는 어떤 감정이든 이용하여 청중을 흥분시킨다.
도입(에토스를 넣는다-청중의 관심과 호의).
서술(문제의 배경, 과정, 사실, 수치’ 청중을 놀라게 하지 마라),
의견차이(의견차이를 요점 별로 정리), 증거(주장 및 논거, 사례 제시), 반박(반대편 주장 비판). 로고스에 더 많은 비중을 두어야 한다.
결론(가장 중요한 요점을 다시 말한다. 약간 감정적으로 되어도 좋다)
표현 양식
적절한 언어(웅변적이지 않은 연설이야말로 웅변적, 단순성), 명확성, 생생함(박진감 있는 표현), 적정률, 장식(목소리의 리듬 및 재치 있는 단어 등)
기억
현대 연설법에 가장 적용하기 힘든 규범. 고대인들은 어릴 때부터 암기 훈련을 시작하며 어른이 되면 ‘기억의 저택’을 짓고 저택의 각 방을 여러 가지 주제로 채웠다..
*현대) 파워포인트 활용: 이미지-개념, 슬라이드 기억 훈련
전달
실제로 행동을 취하며, 연극적인 의미와 실제적인 의미를 모두 갖춘다. 방안에 충분히 전달될 만큼 크고 자신 있는 목소리인가? 상황에 따라 어조를 바꾼다. 목소리와 몸짓을 모두 고려해야 한다. (키케로는 몸짓의 하나로 눈-시선을 마주치는 것과 눈의 표정-도 포함시켰다. 자신감 있는 목소리와 눈에서 시작되는 표정이 가장 중요한 비법이다.
키케로의 연설에는 로마 광장이 담겨져 있다(니체).
사례: 오바마의 연설- 일등 연설자의 비법을 훔쳐라
키케로의 5단계를 완벽하게 적용한 뛰어난 연설
정체성 전략: 청중과 외부집단을 구분하고, 청중이 당신이 원하는 대로 행동한다면 그들이 훨씬 좋은 사람이 될 것이라고 믿게 하라
박진감 있는 생생한 표현: 당신의 선택이 가져올 행복한 결과를 꿈으로 제시하라. 영화기법을 드라마틱하게 서술하라.
표현법: 복잡한 것을 단순하게 보이도록 할 수 있다. 중요 사항을 강조하고 싶은 때에는 한 단어로 요약하거나 문장이 끝나기 전에 새로운 문장을 시작하라. 운율을 이용해여 서로 다른 것을 같은 것처럼 보이게 만들어라.
사고의 표현법: 청중이 보기에 불가능한 것처럼 보이는 것과 특정 선택을 연결함으로써 이 선택이 불가능한 일처럼 보이게 만들어라. 단호한 의지를 보이고 싶은가? 부정적인 내용을 이어가다가 마지막에 확실하고 짧은 구절로 끝내라.
교감; 청중이 당신을 보면서 자신들의 영웅을 연설 수 있도록 하라. 청중을 칭찬하고, 그들과 같은 말투를 쓰는 것처럼 말하라.
*오바마 연설문
버락 오바마 민주당 대통령 후보 수락 연설(2008).pdf
끝
'7. 탁월함을 위한 도구_책과 글' 카테고리의 다른 글
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